¿YA EMPRENDISTE? AHORA A ENCONTRAR CLIENTES… PROSPECTA
El ciclo de ventas tiene un proceso lleno de retos. El primer paso, la prospectación.
Prospectar consiste en buscar información y calificar lo que resulte útil para obtener datos importantes y relevantes que nos permitan focalizar nuestros esfuerzos de venta o comerciales hacia nuestro objetivo, un futuro cliente.
Este es uno de los retos más complejos en el ciclo de venta. Lleva implícito el fracaso y la frustración, ¿por qué? Porque te toparás con muchos “no estoy interesado” y si no aplicas una adecuada inteligencia emocional esos “NO” afectarán tu estado anímico. Así que deberás entrenar tus habilidades y desarrollarlas para generar mejores respuestas.
Uno de los pasos más difíciles para prospectar es llamar en frío y, aunque actualmente las llamadas en frío podrían no ser la mejor forma de prospectar, te ayudarán mucho a desarrollar buenos argumentos y a conocer nuevas objeciones.
No obstante, la recomendación es que además de las lla- madas en frío aproveches la tecnología ¿cómo? Hoy en día el Internet nos brinda un mundo de posibilidades para lograr este cometido, y la conjunción de varias fuentes te dará ese dato oculto que otros no alcanzan a ver. Usa redes sociales, LinkedIn, Facebook, Twitter, Google +, Instagram, Tumbler, etc. Y los mismos buscadores te irán dando la pauta para conocer más y más datos.
No te conformes con lo que “cualquier” mortal puede averiguar, indaga, haz llamadas tipo “mistery shopper” para conseguir información, pero no llames a tu prospecto si no estás listo. Muchos gerentes de venta tienen la falsa idea que el vendedor tiene que estar todo el tiempo en la calle, y si va a ser así que sea porque estás en reuniones con pros- pectos, que sea porque estás en reuniones dando tu pitch de negocio, porque estás cerrando acuerdos y firmando contratos, o porque estás en alguna reunión intercambiando tarjetas de contacto.
Ahora bien, una pregunta que siempre les hago a mis clien- tes es: ¿Cuántos negocios como el tuyo existen y compiten contigo? ¿Qué te hace diferente a ellos? Ten presente tus for- talezas, los beneficios, es decir, prepárate para el momento en que tomen la llamada y te brinden esos 40 segundos clave de atenció; si los logras tienes otros 120 segundos más…
¿Pasaste los 2 minutos? Estás cerca de lograr un encuentro.
Las ventas son algo emocionante, y debes entender que prospectar es esa etapa de “enamoramiento”. Sé sutil, único, honesto y no mientas. Una excelente relación con tu cliente se basa en la confianza. Ten cuidado de no hacer sentir a tu prospecto que está bajo acoso, hazlo sentir importante.
Entiende los tiempos. No te darán el “SÍ” enseguida, muchos requieren crear una relación de negocio antes de de- jarte visitarlos. Así que no te desesperes, se ordenado y lleva una oportuna gestión de prospectos. Esta es una semilla que debes cuidar, proteger oportunamente, atender con esmero y dedicación. A veces tu llamada no será oportuna, así que un tip muy valioso que puedo darte es que antes de llamarle trates de saber con la secretaria o asistente cuál es la hora más adecuada para llamar.
Finalmente, cumple lo que prometes. Si hiciste alguna pro- mesa cúmplela. Enviar información vía mail, hazlo. Si le vas a llamar al siguiente día a las 11am, llámale. Utiliza herramientas para gestionar agenda y no dejes de hablar con personas.
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